Donosimo vam osnovno o vještini koja je postala neophodna u poslovanju kao i svakodnevnom životu. To je pregovaranje. Zašto je pregovaranje postala jedna od ključnih tema vodećih obrazovnih institucija, što je pregovaranje danas i kako pregovarati otkriva nam Goran Milaković, koji će 28. travnja u organizaciji Sveučilišta Libertas, između ostalog održati edu-program na temu pregovaranja.
Što su pregovori?
Najjednostavnije rečeno, pregovori su svaka interakcija, komunikacija koju imamo s drugom osobom. Pregovori su situacije u kojima se svakodnevno nalazimo…od check-ina u hotelu, kupnje u pekari, svađe zbog parkinga, organizacije obiteljskog okupljanja pa do onih ozbiljnijih poput dogovara termina za ispit s profesorom ili razgovora za posao.
Nažalost, pregovaranje ljudi često smatraju negativnim. Zašto? Jer imamo nekoliko uobičajenih zabluda poput one da je pregovaranje manipulacija. To nije istina, jer pregovaranje treba stvoriti bolje odnose, otkriti skrivene mogućnosti i razviti suradnju.
Još jedna bitna zabluda vezana uz pregovore je ona da se dobri pregovarači rađaju. To također nije istina. Istina je – dobri pregovarači se stvaraju. U prilog tome idu i istraživanja koja pokazuju da se 60% ljudi osjeća neugodno kada treba pregovarati. Taj postatak se značajno smanjuje kada ljudi shvate da razvoj vještine pregovaranja može poboljšati poslovanje i ishode u svakodnevnim, životnim situacijama.
Kako studenti mogu koristiti pregovaračke vještine u svom obrazovnom procesu?
Prije svega, studenti mogu svoj obrazovni proces koristiti kao izvrstan poligon za vježbu. Izvrsno područje za vježbu može biti izrada različitih projekata, prezentacija i seminara, sve one aktivnosti koje uključuju suradnju s kolegama. Usvoje li studenti u tom periodu osnovne vještine pregovaranja, bit će puno spremniji na sve situacije s kojima će se susresti u poslovnom okruženju i kolektivu.
Također, studenti mogu postati bolji u stvaranju odnosa s profesorima i komunikaciji u vezi redovnih zadataka, ispunjavanju studentskih obaveza.
Naravno, cilj tih taktika i vježbi nije manipulacija već naučiti kako i koje vještine primijeniti da bi tim ili pojedinci bili bolji te kako rješavati konfliktne situacije.
Kako se pregovaračke vještine mogu koristiti na poslu i karijeri?
U bilo kojoj poslovnoj situaciji vještine pregovaranja su poželjne i unaprijeđuju rezultate. Neka od tih područja su:
- Odnos s kolegama, suradnja i znanja upravljanja ljudima
- Poslovne situacije u kojima moramo suzbiti konfliktne situacije
- U prodaji kada moramo otvoriti klijenta i voditi prodajni proces
- U pregovaranju za bolje uvjete na radnom mjestu ili pri zapošljavanju.
Osnova pregovaranja je razvoj pozitivnog odnosa i povjerenja a time otkrivamo skrivene mogućnosti suradnje. Najvažnija vještina je “aktivno slušanje” kojom pokazujemo razumijevanje motiva i ciljeva druge strane.
Koje bi osnovne pregovaračke taktike preporučili?
Prvo bih preporučio jedan princip a taj je da djelujete suprotno od intuicije. Primjerice, u konfliktnim situacijama prirodna reakcija je agresivno ili obrambeno djelovanje. Najbolje je u takvim situacijama djelovati smireno, anulirati negativne emocije i svijest.
Sada jedna taktika za anuliranje negativnih emocija – “emocionalno etiketiranje”. Emocionalno etiketiranje je jednostavna tehnika kojom utvrđujemo emociju u podlozi izrečenog. Primjerice: “Čini mi se da vas ovo zaista uzrujava”. Automatski anuliramo negacijsko stanje samim potvrđivanjem postojanja takvog stanja.
Nadalje, ton glasa je iznimno bitan. Umirujuća intonacija i dublji ton daju dojam snage i smiruju situaciju.
Istaknuo bih još jednu taktiku, tj. dio taktike aktivnog slušanja, a to je “zrcaljenje”. Koristeći tehniku zrcaljenja možete postati najzanimljivija osoba na poslovnom događanju, u grupi ili na neformalnom druženju a da gotovo ništa ne kažete o sebi.
Zrcaljenje je jednostavno ponavljanje nekoliko ključnih riječi koje je vaš sugovornik izrekao u prethodnoj rečenici. Primjerice:
Ivana: “Ispit je baš bio težak ali mislim da ću proći na ovom roku.”
Ja: “Težak ispit?”
Ili
Marko: “Profesor je odličan, ali nisam imao vremena za učenje za kolokvij.”
Ja: “Nisi imao vremena”?
Ova tehnika jako pomaže u produbljivanju razgovora, skupljanju dodatnih informacija i uspostavi dubljeg odnosa s osobom!
Kako i gdje možete naučiti pregovarati?
Postoji niz knjiga, seminara i škola, za uvod bih svakako istaknuo knjigu: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, autori su profesori i profesionalni pregovarači.
Uz uvodnu literaturu istaknuo bih kako su pregovori znanje i praksa za koju je potrebno iskustvo i vježba. Ili, kao što smo rekli na početku – pregovaračem se postaje a ne rađa.
